品牌中国：大家好，我是肖力之。这里是品牌中国网推出的《品牌访谈》。今天想和大家聊聊“团购”。
冯 晓 海：品牌中国网友大家好，我是满座网ceo冯晓海。
groupon给中国团购带来了什么
品牌中国：据说冯总在做爱卡汽车网的时候，就和团购结下了缘分?这段往事和后来满座网有什么渊源没有?
冯 晓 海：我是2002年开始做爱卡的，爱卡是一家基于汽车用户的社区。最开始是小的线上社区，为这些车主提供信息咨询和汽车相关配套服务的信息。随着影响力的不断上升，我们做了一些围绕汽车用户的这种本地服务的团购。比如说像汽车的美容、汽车改装，整车的团队等等。基于对本地服务商的一些了解，也发现了一些问题，比如，在团购中用户无法确定是不是我们网站带来了这个用户，商家也没有办法评估团购的效果。 2009年看到groupon 在美国的这种模式，觉得它能解决当时很多困惑，比如，在线上看到一些东西，在网上去支付，支付以后去线下消费，然后商家还能对消费者这个订单进行确认和跟踪，这就让交易形成了一个“闭环”，这个模式非常独特。
品牌中国：然后您把groupon的独特优势和在爱卡积累的团购经验结合起来，做了满座网?
冯 晓 海：对，因为做爱卡的时候，对于商家这边的需求是比较了解的。对于本地服务商来讲，餐饮行业、娱乐行业的推广方式跟汽车行业是类似的，他们没有太多好的办法去推广业务，只能基于线下自己范围内。比如说一两公里范围内的推广，可能都是传统的、没有效果的推广。这两种业务形态的相同之处，也是我们很快做起来的一个原因吧。
品牌中国：后来满座网有没有试过团购汽车?
冯 晓 海：整车这块没有做。但以北京为例，我们上的汽车服务类的项目还是比较多的，商家还是有这个需求的。
高朋惨遭阻击 满座借势营销
品牌中国：我看到其他的团购网站都是以“团”命名的，为什么咱们叫满座网呢?
冯 晓 海：其实是刻意回避“团”这个词，也许是因为最开始做了爱卡汽车网的团购，所以认为团购是个促销手段，不会是公司存在的最终结果，这是我对团购的判断和看法。本地服务是互联网营销推广的市场，是一个更大的市场，本地服务互联网营销和推广不仅仅以一个“团”的形式存在的。
品牌中国：就是说，您认为这个团购只是一个促销的手段而已，“本地服务”可能是一种消费模式，是一个平台?
冯 晓 海：对，满座会存在很多这种的业务模式，可能是一些团购，也可能是商家在线优惠购买，所以要淡化“团购”的概念。比如，今天下午买了晚上就去吃，而不是原来买了存着一个月以后才去。对于团购的认知和消费者习惯在一年多前就发生了变化，消费模式由最开始的冲动，变成一种相对来讲比较理性的消费。
品牌中国：请问您怎么看待“高朋”取名这事?
冯 晓 海：美国人对名字是比较在意的。他们想取一个跟中国名字相对来讲比较接近的，谐音的，而grou和高比较相似，“高朋满座”又寓意深刻，所以才取了这么一个名字。我们当时对“groupon”这个名字还是比较在意的。因为大家都做同样的生意，“高朋满座”也贴得很近。当别人问“高朋”和“满座”是不是有互相投资的关系?我们会站出来澄清说没有。
品牌中国：满座的广告语“高朋尽在满座网”推广了多久?反馈如何?
冯 晓 海：我们打着“高朋尽在满座网”这样的口号，在围绕高朋办公场所投了一个星期的户外广告。这是市场策划营销的一个手段，用简单的方式得到最大的舆论讨论。当时groupon进入中国，所有的媒体都在讲“鼻祖进中国了，中国的团购网站会面临很大的挑战”。而我们就借助这个热点推出了“高朋尽在满座网”的广告语，大家自然就会关注满座有什么样的应对措施。所以当时效果很好，后来很多媒体都在报道，使我们真的“没有花一分钱就有大量的人在帮你转载和报道。”
专业特色定位 打造放心团购
品牌中国：时间已过三年，但这件事当时成为行内外的一段趣事，人人都在谈论。您认为已经走过了三年的团购业目前是什么样的阶段，满座网的现状又是怎么样的?
冯 晓 海：从行业来看，现在进入到了一个相对比较理性的状态。大致分为这三个阶段：第一个阶段，模式创新;第二个阶段，快速扩张。从去年年底到今年，团购行业进入到了相对理性发展的阶段。满座提出了“先盈利再规模”的目标，其他商家也跟随这种策略，开始讲究公司的运营效率，公司投入产出比等等。
品牌中国：团购在最疯狂的时候达到了一万多家，砸钱的也非常多。满座也砸过很多广告，客观来说还算比较理智。在几次团购网站知名度调查中，满座网的知名度与那几个最疯狂的团购网站不相上下，而且还与其他团购形成了一定区隔的团购特质。请问这是如何做到的，能给我们，尤其是从事品牌营销方面的人分享一下您的经验吗?
冯 晓 海：这与品牌定位有很大关系。市场里“不怕你有钱，就怕你没有特点”。满座网的消费人群都是中高端用户，无论上线项目，服务商家还是推广渠道，都是面向行业中高端的。后来也开始了“做大做全”的思路，突出满座在市场上的不同声音。比如说满座剧场，这是满座网独有的特色。这些特色不会特别大，但是只要有，消费者就会记住你。今年满座传递的品牌印象就是“放心和稳健”，不会只注重烧钱导致后期出现各种各样的问题。在对团购质疑最多的时候提出“为商家以最快的速度结款”，这样就增强了大家对满座品牌的信心。“三a理论”是满座一直追求的目标，希望能够成为消费者成随手拿得到的工具;成为商家专业的营销推广和服务机构。所以满座在品牌推广的不同时间段都有一个比较清晰的定位。
品牌中国：您可以简单的总结一下满座网的品牌定位吗?
冯 晓 海：其实一个品牌的定位会随着市场的变化或者公司的战略调整而改变。在过去一年半的时间，满座一直在坚持“品质团购”，而去年年底到今年一直传递着“放心团购”，希望满座无论在付款体系还是商家沟通中都能做得最好。
不怕死的满座：团购开放
品牌中国：2011年可以说是一个“开放年”，几大互联网平台都在开放。满座网作为一个团购也在谈“开放”，这就让人不解了。满座的开放服务是怎么回事呢?
冯 晓 海：去年年初，it业发生了几件大事：团购是一个，另一个就是开放平台。 各个团购网站和商家合作的时候，都希望商家永远属于自己，不让他跟别人合作。但实际上商家需要是借助团购做营销。满座的平台就是资源，能够被上百万的用户看到，这本身就对商家就是推广，同时还有大量的互联网流量可以用上，所以就提出了开放服务。
所谓开放服务就是把客户资源放到网上进行销售。满座是第一家是进入开心网平台的;也是第一家介入淘宝惠生活;今年年初又和京东达成战略合作关系。在满座开放服务的模式下会有更多的公司来合作。
品牌中国：现在移动互联网是一个发展趋势，很多互联网平台都做了手机客户端，团购网站也推出了不少。在移动互联网这块，满座的布局可以谈谈吗?
冯 晓 海：在产品开发上，满座的理念就是无限地贴近用户。所以跟无线互联网结合后就多了个词，叫无限地贴近无线用户。用户的需求就是动力。满座是最早发布在wp7上的团购网站，这与对无线互联网的重视程度是分不开的。这也是为什么满座的产品有自己特色的原因之一。
团购行业不存在马太效应
品牌中国：团购经过三年的发展，从最高一万多家到现在三千来家，有人说到了“大鱼吃小鱼的时代”，将出现“马太效应”，您认为是这样吗?
冯 晓 海：对于传统互联网企业来讲，“马太效应”是明显的，就是所谓的规模产生效益，或者规模产生的议价能力。比如说当当网、京东商城都是在有了规模后与商家的议价能力才提高了，才能压住供应商的价格。
但是在团购行业中这种效应就比较弱，有几个原因：
第一，供应商的供货能力。传统电子商务卖的是产品，在产品状态下基本属于产能过剩的情况;对于本地服务来讲，不存在产能过剩，只是有差异化的库存。所以即便你卖掉很多交易量，也不会给你更大的折扣，这就是所说的不会产生议价能力。
第二，“一点一”为主导的服务。地域性，或者叫地理位置性是它的另一个特点。本地服务行业以地理位置为“围度”，就是区域化规模产生的效应，这是本地服务商的一个最基本的商业理论。比如在东直门这个区域影响力足够大，那么在这个区域就能比其他网站拿到商家的合作机会大。
品牌中国：那比如说团购里的聚美优品，没有服务能力和消费地域性限制，会不会有马太效应呢?
冯 晓 海：它属于垂直团购，产品比较鲜明。在本地服务里面有70%、80%这样的商家是不存在马太效应，但是有20%的品类是存在比较明显的马太效应，像旅游、酒店和化妆品。比如说一个景点，一天进去一万人和进去十万人的可能性都存在，因为它是做产品类的团购，所以马太效应会比较明显一些。
团购业未来“往上游走”
品牌中国：请您预测一下未来团购行业的趋势如何?
冯 晓 海：未来在全国大概会有五六家公司会长期存在，并且在各自专长的区域强势发展，这些团购网站在各自的领域里都会有自己的话语权，这是第一个趋势。
第二个趋势是随着消费理念的发展，当商家对团购的认识和判断越来越清晰的时候，团购行业可能会进入长期推广和产业往上游走的趋势。所谓“上游走”是说这个产业链将会被分成三个层面：
第一层是信息流。把信息以黄页的形式，或者广告的形式传播给用户。比如点评网就是在这个信息层面上把商家的信息推荐给用户的。
第二层是服务流。就是涉及到用户交易、购买到线下消费等等一系列都是it系统在后面做支持服务。
第三个层，商家运营层。比如商家信息化管理、商家用户的积分管理，以及更多推广方式相结合的能操作的一些it技术的运用。目前团购行业还是把信息推给用户，没有做到对于团购平台离不开的层次。所以希望在给商家提供更多服务的同时，要让商家对品牌的认识更加深刻，这样才可能达到长期合作。
后记：
在飞速发展的中国互联网行业中，满座网不可避免的融入了互联网行业的性格和脾气，即“快发展、轻资产、重基数”。与众多成长中的中国企业一样，满座在盈利和规模中螺旋前进。有做品牌的想法，却又无时间和精力去专业操作。为获取关注和营收，无意中又塑造出品牌的特质，也许这正是中国品牌在荒莽中自我成长的背影…… |